Retrouvez les
performances
de Valérie et
Jean-Jacques,
finaliste de la
ComuE héSam,
lors du concours
Ma thèse en 180
secondes sur :
cnam.fr
8
mag'
Décryptage... par nos quatre candidat·e·s à MT180
1
2
Le capital familial,
colonne vertébrale
de l’économie?
B
ien que l’on en ait peu conscience, les entreprises
familiales portent l’économie partout dans le
monde. En France, elles ont ainsi créé
110000 emplois entre 2009 et 2015, tandis que les grands
groupes financiarisés en détruisaient plus de 50000.
À la faveur des deux ouvrages que j’ai publiés sur les
entreprises familiales (
Guide pratique des entreprises
familiales
, Eyrolles, 2011 et
L’entreprise familiale, un
modèle pour l’avenir et pour tous
, réalisé avec l’Edhec en
2014), j’ai pu valider l’hypothèse que, quelle que soit leur
taille, ces entreprises ont en commun l’orientation sur le
long terme, un surcroît de capital humain et une meil-
leure résistance aux crises. Ces caractéristiques consti-
tuent leur ADN : un surcroît de capital social qui
représente une forme particulière de capital que j’ap-
pelle le capital familial, notion issue de la recherche aca-
démique anglo-saxonne sur le «
familiness
».
En tant qu’avocate, je suis confrontée à une fiscalité sur
le capital qui est à la fois complexe, désordonnée et par-
fois même punitive. L’hypothèse qui sous-tend mon tra-
vail de thèse est que la fiscalité sur le capital flotte au gré
des gouvernements successifs parce qu’il n’existe pas de
définition juridique du capital. C’est une notion protéi-
forme dont les contours varient en fonction du champ
disciplinaire qui l’observe.
Ce flottement conceptuel est porté par un débat public
sur la fiscalité du capital entaché d’un biais idéologique,
culturel et politique qui empêche de prendre en considé-
ration sa dimension sociale : l’utilité économique du
capital n’est pas prise en compte. Le droit ne fait pas la
différence entre le capital socialement utile et le capital
spéculatif investi sur les marchés financiers.
Je cherche donc, à partir de l’observation des caracté-
ristiques du capital dans les entreprises familiales, à
proposer une définition juridique innovante d’un capital
économiquement utile pour fonder une fiscalité
différenciée.
Le choix du Cnam pour réaliser ce travail de thèse cor-
respond à mon expérience professionnelle diversifiée
(35 ans en entreprise, en banque d’affaires et dans des
cabinets pluridisciplinaires). Le Laboratoire interdiscipli-
naire de recherches en sciences de l’action (Lirsa)
m’offre en outre un cadre interdisciplinaire correspon-
dant à mon sujet comme à ma formation (HEC 1982 et
avocate depuis 1996).
Valérie Tandeau de Marsac
U
n enseignant-chercheur atypique âgé de 72 ans
après 50 ans de carrière et cinq années de
recherches académiques propose une thèse ori-
ginale. Pendant dix ans, j’ai formé plus de 400 cadres en
recherche d’emploi qui n’arrivaient pas à obtenir de
contrat malgré la correspondance de leur expertise avec
les besoins des entreprises. Mon hypothèse de
recherche fut donc la suivante : la performance com-
merciale d’un néo-formateur consultant en formation
professionnelle dépend de la démonstration et du déve-
loppement de la confiance avec le client pour répondre
au traitement de la situation du client.
Cette approche présente un caractère peu commun, le
résultat de l’aboutissement d’une carrière. Un cas rare !
L’expérience enrichit la démarche conduite par des
allers et retours entre la théorie et la réalité du terrain
(protocole abductif). L’usage du travail du groupe d’ex-
perts pour aboutir à une convergence des opinions a
représenté l’un des points importants de cette
démarche. Cette convergence est obtenue par la
méthode d’échanges d’informations dite «Delphi » en
cinq séquences de confrontations d’idées, d’analyses et
de synthèses. Ainsi, l’étude du contexte, l’opinion de
20 experts, 300 réponses à 25 questions... permettent
d’identifier deux facteurs de performance : la démons-
tration de l’expertise et le développement du climat de
confiance. Celles-ci sont portées par quatre principaux
paramètres d’influence : la compréhension du problème
du client, l’implication personnelle, la réalisation d’ac-
tions similaires et la démonstration des méthodes utili-
sées. Ces éléments développent des intentions
favorables (80 à 90%) à l’obtention de l’accord.
En mobilisant donc des concepts
a priori
éloignés car
issus de domaines tels que les ressources humaines, le
marketing et le commerce, cette approche propose des
conclusions à l’usage de tous ceux qui ont besoin de
transformer leurs activités en expériences, leurs expé-
riences en expertises et leurs expertises en revenu. Que
l’on soit étudiant, stagiaire, collaborateur, cadre, diri-
geant, consultant, entrepreneur… Nous avons à tout
moment besoin d’obtenir un accord pour un recrute-
ment, un projet, une promotion, une création d’entre-
prise ou un contrat.
Jean-Jacques Machuret
Confiance et expertise,
clés de la performance
commerciale?
OK
